Verkäufer fordern oft einen Preis, der über dem objektiven Marktwert einer Immobilie liegt, weil emotionale Faktoren, finanzielle Zwänge und strategische Überlegungen zusammenwirken.
1. Psychologische Faktoren
- Der Endowment-Effekt (Besitztumseffekt): Menschen schreiben Dingen, die sie besitzen, automatisch einen höheren Wert zu.
- Emotionale Bindung: Erinnerungen, investierte Arbeit und Herzblut verzerren die objektive Wahrnehmung des Werts.
- Wunschdenken: Die Hoffnung auf einen lebensverändernden Gewinn blockiert oft den Blick auf die Realität.
2. Strategische Verhandlungsführung
- Verhandlungsspielraum: Verkäufer erwarten, dass Käufer den Preis drücken wollen, und schlagen vorab einen Puffer auf.
- Anker-Effekt: Ein hoher Einstiegspreis setzt ein psychologisches Signal, um das finale Gebot nach oben zu treiben.
3. Finanzielle Zwänge und Fehlinformationen
- Verlustvermeidung: Verkäufer wollen mindestens die eigenen Anschaffungskosten, Renovierungskosten oder die noch offene Restschuld der Bank decken.
- Falsche Vergleichswerte: Laien orientieren sich oft an den Wunschpreisen in Online-Portalen (Angebotspreise) statt an tatsächlich erzielten Verkaufspreisen.
- Gefälligkeitsgutachten: Manche Makler nennen bewusst unrealistisch hohe Preise, um den Verkaufsauftrag des Eigentümers zu gewinnen.
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