Unrealistischer Verkaufspreis durch Makler

Ein unrealistisch zu hoch angesetzter Verkaufspreis durch einen Immobilienmakler entsteht meistens aus zwei Hauptgründen: Taktisches „Einkaufen“ des Auftrags oder das Nachgeben gegenüber den emotionalen Preisvorstellungen der Eigentümer.

Obwohl Makler den Markt genau kennen sollten, führt dieser künstlich aufgeblähte Startpreis fast immer zu einem finanziellen Verlust für den Verkäufer, da die Immobilie am Markt „verbrennt“. 

Warum Makler unrealistische Preise ansetzen:

  • „Einkaufen“ des Mandats (Gefälligkeitsgutachten): Der Immobilienmarkt ist hart umkämpft. Einige unprofessionelle Makler nennen absichtlich einen utopischen Verkaufspreis, um den Eigentümer zu schmeicheln und den Alleinverkaufsauftrag gegenüber der Konkurrenz zu gewinnen. Erst wenn der Vertrag unterschrieben ist, wird der Eigentümer schrittweise auf den Boden der Realität zurückgeholt. 
  • Nachgeben bei emotionalen Eigentümerwünschen: Viele Verkäufer verbinden persönliche Erinnerungen mit ihrem Haus und setzen den Wert zu hoch an. Um den Kunden nicht zu verärgern oder zu verlieren, stimmen Makler diesem Wunschpreis trotz besseren Wissens zu.
  • Die veraltete „Salami-Taktik“: Es hält sich der Mythos, man müsse nur hoch genug ansetzen, um später genügend Spielraum für Verhandlungen zu haben. In der Realität schreckt das informierte Käufer heute jedoch sofort ab. 

Das Problem: Warum ein zu hoher Preis den Erlös senkt

Wenn eine Immobilie zu teuer am Markt platziert wird, setzt eine negative Kettenreaktion ein, die in der Immobilienbranche als „Ladenhüter-Effekt“ bezeichnet wird: 

Phase Was passiert am Markt? Psychologischer Effekt auf Käufer
1. Vermarktungsstart Die Immobilie wird auf Portalen wie ImmoScout24 inseriert. Die erste Welle von stark interessierten, informierten Suchkunden filtert das Objekt sofort heraus, da der Preis nicht zum Markt passt. „Viel zu teuer für die Lage/Ausstattung.“
2. Lange Verweildauer Das Objekt steht Wochen oder Monate online. Die Klickzahlen sinken, es gibt kaum oder keine Besichtigungstermine. „Da stimmt doch irgendwas nicht mit dem Haus.“ (Verdacht auf Mängel)
3. Die Preissenkung Der Makler muss den Preis schrittweise reduzieren. Käufer, die den Markt beobachten, bemerken diese Korrekturen sofort. „Die Eigentümer werden nervös. Wenn wir noch warten, wird es noch billiger.“
4. Der Notverkauf Am Ende wird unter Zeitdruck an Schnäppchenjäger verkauft. Das Objekt wird unter dem eigentlichen Marktwert verschleudert.

Statistisch bewiesen: Der Schaden in Zahlen:

Eine bekannte, wissenschaftliche Untersuchung der Kreissparkasse Köln hat die finanziellen Folgen untersucht: 
  • Wer mit 10 % über Marktwert startet, erzielt am Ende im Schnitt 3 % weniger als den tatsächlichen Wert.
  • Wer mit 20 % über Marktwert startet, erzielt am Ende oft sogar 15 % weniger als den echten Marktwert und benötigt die fache Vermarktungszeit. 
Dazu kommt, dass Banken bei der Kaufpreis-Finanzierung für die Käufer nicht mitspielen, wenn die Schätzung des Maklers weit über dem realen Verkehrswert liegt. 
Möchten Sie den aktuellen Marktwert einer bestimmten Immobilie realistisch einschätzen oder planen Sie gerade einen Verkauf und überlegen, wie Sie den richtigen Einstiegspreis finden? Letzteres kann ich gerne mit Ihnen durchgehen.